Коротко
- Landed cost = ціна товару + фрахт + страхування + мито + оформлення; ПДВ додається зверху й не є витратою, якщо ви його відшкодовуєте.
- Відсоток браку — це витрата, і її не видно в рахунку: 1% браку на партії в 300 одиниць — це три пристрої.
- Маржа каналу рахується від ціни продажу, а не від собівартості; плутанина між ними дає помилку в кілька разів.
- Цінова смуга товару ($45–$109) задає стелю: вище певної ціни покупець порівнює вже не з категорією, а з іншими покупками.
- Термінове виробництво (20 днів замість 25–35) зменшує не ризик, а час, за який ви його виявите.
Що входить у landed cost
Landed cost — це вартість одиниці в момент, коли вона лежить на вашому складі. Складові: ціна товару, фрахт, страхування, мито, оформлення. Базис поставки (Incoterms: EXW, FOB, CIF, DAP) визначає, які з цих рядків уже включені в ціну, а які ви додаєте самі [Wikipedia, Incoterms].
ПДВ стоїть окремо: якщо ви його відшкодовуєте, це не витрата, а гроші, які повертаються пізніше. Якщо не відшкодовуєте — це витрата, і вона може бути більшою за мито. Саме тут найчастіше виникає «чому в розрахунку одна цифра, а в банку інша».
| Рядок | Звідки береться | Типова помилка |
|---|---|---|
| Ціна товару | рахунок постачальника | порівнювати ціни на різних базисах |
| Фрахт | перевізник, залежить від обсягу | рахувати на одиницю, а не на куб |
| Мито | код товару й країна | забути, що код може бути не той |
| Брак | AQL, домовлений письмово | вважати брак нулем |
| Сертифікація | ваша юрисдикція | вважати, що CE достатньо всюди |
Приклад на $49
Візьмімо модель за $49 — це середина нижньої смуги каталогу. Landed cost зазвичай виходить на 25–45% вищою за ціну в рахунку: фрахт і мито разом дають більше, ніж здається, а брак додає ще кілька відсотків. Далі — маржа каналу: якщо ви продаєте за $49 у роздріб і хочете 50% маржі, ваша максимальна закупівля з усіма витратами — близько $24,5.
Це число й є справжнім обмеженням переговорів, а не «знижка 10% від прайсу». Постачальник, який дає 10% знижки на ціну $49, але залишає фрахт на вас, може виявитися дорожчим за того, хто не дає знижки, але продає на умовах DAP.
Від ціни полиці відніміть бажану маржу, потім відніміть фрахт, мито й брак. Те, що залишиться, — це максимальна ціна закупівлі. Це число запитуйте в постачальника, а не «скільки коштує».
Цінові смуги каталогу
У каталозі 90 моделей від $45 до $109, і вони розподілені нерівномірно: 32 дешевші за $55, 54 у смузі $55–$69, 4 дорожчі за $69. Для перепродажу це означає, що середня смуга — найконкурентніша, а верхня вимагає пояснення, за що саме покупець платить.
Різниця між смугами не в «якості», а в трьох конкретних речах: тип керування (кнопка чи застосунок), клас захисту (IPX5 проти IPX6/7) і матеріал корпусу. Це саме те, що можна показати в порівняльній таблиці — і саме тому вона є на кожній сторінці товару.
Три помилки в розрахунку
Перша: рахувати маржу від собівартості. Маржа 50% від собівартості й 50% від ціни продажу — це різні числа (у другому випадку націнка буде 100%). Друга: ігнорувати брак. Він не «трапляється іноді», він закладений у AQL, який ви самі підписали. Третя: рахувати фрахт на одиницю товару, а не на обсяг — легкий, але об’ємний пристрій коштує в перевезенні більше, ніж важкий і компактний.
І четверта, не з розрахунку, а з планування: термінове виробництво не зменшує ризик браку, воно зменшує час, за який ви його виявите. Тому інспекція перед відвантаженням для термінових партій важливіша, а не менш важлива.
Що змінилося в тому, як це шукають
Запити на кшталт «скільки коштує» нікуди не зникли, але поруч із ними виросла інша група: «яка маржа», «скільки можна заробити», «чи вигідно». Різниця не в словах, а в тому, що людина вже знає ціну й питає про результат. Сторінка, яка відповідає лише на перше питання, втрачає цю групу повністю — навіть якщо ціна в неї правильна.
Практичний висновок для тексту: ціна одиниці нічого не означає без двох інших чисел у тому самому абзаці — скільки одиниць треба продати, щоб партія повернулася, і скільки коштує залучити одного покупця у вашому каналі. Це не «маркетинг», це арифметика, і саме її шукають.
Другий наслідок: запити з назвами моделей майже не конвертуються в перший контакт, а запити з описом задачі («масажер для пари на відстані», «тихий масажер для квартири») конвертуються. Тому в нас кожна модель має сторінку, де перший абзац — це не перелік режимів, а те, для чого вона; і кожен сценарій має окрему сторінку про стосунки на відстані, яка веде до моделей, а не навпаки.
Куди далі
Три кроки, у порядку користі.
- MOQ і перше замовлення — Що спитати письмово до передоплати.
- Гуртові умови й документи — MOQ 300 на SKU, зразки 3–5 днів, серія 25–35 днів.
- Сертифікати й документи відповідності — Що їде разом із партією і хто платить мито.
Джерела та читання
Усе перелічене тут — публічне, і ви можете відкрити це самі. Там, де твердження цього гіда спирається на чужу роботу, джерело стоїть нижче; посилання в тексті мають форму [автор, рік].
- Wikipedia, Incoterms — en.wikipedia.org/wiki/Incoterms — хто платить фрахт і коли переходить ризик — основа для порівняння цін на різних базисах
- Wikipedia, Gross margin — en.wikipedia.org/wiki/Gross_margin — різниця між маржею й націнкою, від якої залежить половина розрахунків
- Incoterms 2020 — чинна редакція правил: базис поставки — це частина ціни, а не примітка
Часті питання
Що таке landed cost простими словами?
Це повна вартість одиниці в момент, коли вона вже на вашому складі: ціна товару плюс фрахт, страхування, мито й оформлення. Не «ціна в рахунку» і не «ціна плюс доставка» — а сума всіх рядків, які ви реально заплатили до того, як товар став доступним для продажу.
Як рахувати маржу: від собівартості чи від ціни?
У роздрібній торгівлі маржу рахують від ціни продажу: маржа = (ціна − собівартість) / ціна. Націнка рахується від собівартості. Плутанина між ними — найпоширеніша помилка в розрахунках, і вона дає розбіжність у кілька разів, а не у відсоток.
Чи входить ПДВ у landed cost?
Залежить від того, чи ви його відшкодовуєте. Якщо так — це не витрата, а тимчасове вилучення обігових коштів, і в landed cost його не включають. Якщо ні — включають, і тоді він може бути більшим за мито. Через це та сама партія має різну собівартість для двох покупців у різних податкових статусах.
Скільки одиниць брати на перший раз?
Мінімум — 300 на SKU. Далі рахуйте не «скільки я продам», а «скільки я зможу перевірити»: 300 одиниць дозволяють побачити реакцію на одну модель у одному каналі. Перше замовлення — це тест, і його мета не максимізувати прибуток, а дізнатися, чи повертається покупець.